Caso 2. Los vendedores no seguían al director comercial.
Ante esta situación la consultora optó por analizar porqué los vendedores no seguían la estrategia del director comercial.
Lo que descubrieron fue lo siguiente:
- Algunos vendedores no entendían la estrategia de la dirección comercial. Otros la entendían pero creían que era errónea y que no se adecuaba a la situación del mercado.
- Parte de la estrategia era pasar clientes a televenta. Tenían miedo a que la hija del dueño no atendiera adecuadamente a dichos clientes. Y sobre todo, tenían miedo a perder ventas e importancia en la empresa.
- Consideraban que el director comercial a nivel tecnológico planteaba ideas que sus clientes no iban a adaptarse fácilmente.
- El director comercial decidía la estrategia comercial sin escuchar y consultar al equipo comercial. Además su contacto con la realidad del mercado era un poco limitada. No acompañaba a los comerciales lo que debiera, es decir, un día al mes a cada uno. El equipo comercial era pequeño, 4 personas, y no existía la figura de jefe de ventas. Es decir, el director comercial ejercía su vez de jefe de ventas "ausente".
- El problema fundamental era una falta de comunicación interna.
Ante esta situación la consultora llevó a cabo las siguientes acciones:
- Acompañó a los comerciales para conocer de primera mano la realidad del mercado.
- Convocó reuniones de formación dónde el director comercial y los vendedores aprendieron psicología humanística basada en las ideas de Carl Rogers. Es decir, aprendieron a escuchar de verdad, a no juzgar, a no acusar, a no aconsejar y a no criticar.
- Se elaboró de forma conjunta un Plan Estratégico, un Plan de Marketing, un Plan Comercial y un Plan de Ventas. Realizar un Plan de marketing estratégico y operativo tienen los siguientes benficios:
- Mejora la comunicación.
- Obliga a pensar en el futuro.
- Los vendedores pueden aportar su profundo conocimiento del mercado y de los clientes.
- Permite mejorar las decisiones estrtégicas y ganar en compromiso con su ejecución. Por tanto, mejorará la rentabilidad de la empresa de forma considerable.
- Contribuye a mejorar la coordinación y que las acciones de todos los miembros del equipo sean coherentes con la estrategia marcada.
La conclusión fue que en poco tiempo el equipo entendió qué quería el director coemrcial y el director comercial entendió qué frenaba a sus comerciales a la hora de seguir su estrategia.
Hablando se eliminaron miedos, frustraciones y películas mentales que nada tenían que ver con la realidad.
Se puso encima de la mesa que uno de los cuatro comerciales fuese jefe de ventas, pero el más capacitado para serlo no quiso serlo, y el segundo más capacitado no recibió el apoyo suficiente del director comercial para que pudiera ser jefe de ventas.
El siguiente paso sería a medida que la empresa crezca, nombrar un jefe de ventas y que el Director comercial aprenda a delegar la parte operativa en dicho jefe de ventas.
