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Una de las carencias habituales de las pymes familiares siempre ha sido su baja orientación comercial y de marketing.
Tener miopía de marketing es confundir la realidad con la percepción de la realidad.
Un ejemplo, clarísimo fue Saab y Volvo.
Saab en su día ganaba los premios más prestigiosos en seguridad, sin embargo, los consumidores percibían que la marca más segura era Volvo.
¿De qué le valía a Saab, y lo que es peor de que le valió a Saab fabricar los coches más seguros si el mercado no lo percibía así?
Las pymes familiares, el marketing, el crear marca, siempre lo han visto como algo lejano, propio de grandes empresas y que nada tiene que ver con ellos.
Sin embargo, dos de los mayores problemas de las pymes familiares se podrían solucionar con una mayor orientación comercial y de marketing.
1. Falta de mano de obra cualificada.
Conocemos una empresa del sector pesquero, un armador, que no sufre la carencia tan habitual de capitanes porque desde hace tiempo, trabajan la cantera haciendo marketing de dicha profesión.
Van a colegios, institutos, centros de formación profesional a dar charlas sobre dicha profesión.
Otros armadores, ante la falta de capitanes de barco, están apostando por hacer barcos más grandes.
2. Bajos márgenes y baja rentabilidad.
Un buen marketing permite vender a precios más elevados, mejorando la rentabilidad de la empresa.
¿Cuánto aumentaría la rentabilidad de su empresa si pudiera subir los precios un 1%, un 2%, ....?
El valor que aportan nuestros productos y servicios a nuestros clientes no es únicamente funcional, sino también emocional.
Los beneficios emocionales al ser más intangibles cuesta trasmitirlos a nuestros clientes.
Sin embargo, el ser humano compra por emociones que después trata de justificar con razones.
Según nos cuenta Kevin Roberts, CEO Mundial de Saatchi & Saatchi, "El futuro más allá de las marcas, lovemarks" el crear productos y experiencias capaces de construir vínculos emocionales, profundos y duraderos con nuestros clientes es clave en el marketing del siglo XXI.
¿Realmente escuchamos a nuestros clientes?
Conozco un empresario que en verdad se preocupó de escuchar al mercado, de escuchar a los clientes potenciales y ha logrado una cuota de mercado a nivel nacional cercana al 70%.
Hablaba con ellos, sobre lo que les gustaría que mejorasen sus proveedores, sobre sus verdaderas necesidades implícitas, que en cada caso pueden ser diferentes.
Se preocupaba sinceramente por saber qué necesitan sus clientes, saber qué quieren, saber qué desean.
El marketing del siglo XXI ya no se trata únicamente de influir en el mercado para que compren nuestros productos o servicios.
El marketing del siglo XXI se basa en ayudar al cliente a conseguir lo que quieren.
El mejor ejemplo, de marketing del siglo XXI es Amazon. Nos ayuda a conseguir lo que queremos, cuando queremos y dónde queremos. De ahí su enorme éxito comercial.
Más que nunca hemos de cuidar los intangibles, generar emociones y establecer relaciones.
"Lo más importante de la vida personal (amor, amistad, unión y verdad) y de la vida profesional (satisfacción empleados y clientes) es intangible" Javier Gil.
Démosle de una vez por todas su verdadero valor.
Generar confianza, confiabilidad, ofrecer garantías, aportar verdadero valor es el camino a seguir para establecer relaciones duraderas con nuestros clientes.
Es importante tener presente que no podemos gustar a todo el mundo y no todo el mundo va a saber valorar y apreciar el valor que les podemos aportar.
En su día el Presidente Ejecutivo de una Consultora internacional me dijo:
"Tenemos que ir dónde nos quieran y valoren".
Bien, pues precisamente un buen marketing nos va a ayudar a que nos quieran y valoren en mayor medida.
De todas formas, también nos va a ayudar a definir quién es nuestro cliente, nuestro "customer persona".
Y también nos debe de ayudar a saber dónde está.
Establecer vínculos emocionales ha sido, y siempre será, la mejor estrategia de marketing, por la sencilla razón de que no se pueden copiar.
Por definición los vículos personales son únicos y diferentes.
Muchas empresas han dejado de prestar una verdadera atención a sus clientes.
Hacer esto en una época dónde tienen más información que nunca es un grave error de gestión.
El nuevo cliente es más crítico y menos leal, con lo cual debiéramos centrarnos en él más que nunca.
El ser diferente, ser disruptivo con nuestra comunicación es cada vez más importante, para dejar de ser uno más.
El tener miedo a ser diferente nos hace ser indiferentes para nuestros clientes, dice Incubadora Despegue, empresa de formación especializada en Comunicación Disruptiva.
En marketing ser conservador se paga muy caro. No destacas, y es imposible conectar con todo el mundo.
La gente cree en lo que conoce y sino conoce los valores que en verdad defiende tu marca no creerán en ti.
La sociedad actual está cansada de la diplomacia, de la equidistancia, de la falsedad, de la falta de transparencia.
Una sociedad superficial dónde la soledad es cada vez mayor hace que el ser humano esté a la búsqueda de cosas en las que creer y poder amar.
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